• первый раз оказалась в Китае в 10 лет;
• профессионально начала работать с Китаем 13 лет назад;
• закончила ВостФак Дальневосточного Федерального Университета и магистратуру в США;
• основатель компании China Insiders, цель которой — помогать студентам и предпринимателям изучать инновационный Китай;
• большая мечта — выводить STEM проекты на китайский рынок.

.

— Китай сейчас медийно более подсвечен, особенно технологический Китай. Например, товарищи по цеху (Андрей Прохорович) выводят Technode на российский рынок, но в целом, мне кажется, интерес из СНГ ниже по сравнению с другими странами.

— А какие это страны более активны?
— Здесь очень активен Израиль, швейцарские компании и стартапы. Очень круто работают иностранные корпорации — делают внутри себя акселераторы, привозят компании из-за рубежа.

Нужно понимать еще и почему у российских стартапов не всегда получается. Ведь если мы посмотрим как развивался Китай, то еще 30–40 лет назад сюда пришли иностранные большие корпорации с государственными и частными инвестициями — они начали создавать кейсы и базы знаний, за ним пошел МСБ в сферах торговли и множестве форм — совместные предприятия, фабрики; и сейчас как раз заходит малый бизнес с технологическими решениями, но они заходят на ту почву, которую подготовили представители их стран за последние 30 лет, поэтому экспертов у них больше. У России и СНГ нет такого бэкграунда, несмотря на то что СССР когда-то строил здесь заводы. Последнее десятилетие мы у Китая только закупались и поэтому предприятий и бизнес кейсов мало.

— Если говорить о профессиональных специалистах по Китаю, таких как ты — насколько это узкая тусовка?
— Это очень маленькая тусовка. Очень и очень. Есть группа в фб для востоковедов, там около 40 человек. Есть группа в wechat для тех, кто хоть как-то соприкасается с технологической сферой — там еще человек 30. Все работают в разных индустриях и в разных городах. Кто-то на себя, кто-то на компании — зарубежные или китайские. Это разношерстная публика.

— Самый большой пласт сейчас — это трансфер технологий. Тут больше фокус на сложные хардверные решения, AI, medtech. Это номер один.

— Экспорт из Китая или в Китай?
— В Китай. Я говорю про помощь в выходе этим компаниям на китайский рынок.

А второй тренд который я вижу это food, который начинает сейчас перерастать в foodtech и retail. Много кто уже пытался экспортировать еду из России в Китай, а сейчас это начинают делать более грамотно, уже есть food акселераторы, которые помогают выходить на китайский рынок.

New retail можно вынести отдельной строкой, потому что это скорее не ввоз в Китай технологий, а вывоз из Китая технологий за рубеж в этой отрасли.

Это три пласта, где есть бизнес и активное движение. Ну и я надеюсь, что edtech подтянется в этом году.

— А почему ты думаешь, что edtech будет расти?
— Ну во-первых, идет сейчас реформа образования КНР. Они всегда были заточены на экзамены, а сейчас начинают стимулировать креативное мышление и инжиниринг (STEM и STEAM). При этом, по моим ощущениям, сейчас в Китае очень мало хорошего контента на эту тему. То есть китайцы умеют строить платформы, но контент у них слабый. А в СНГ могут похвастаться очень хорошими инженерными программами.

Поэтому мне кажется что сейчас то самое время когда иностранный edtech должен выходить на китайский рынок.

— Допустим, я произвожу мёд, соки и разработала какую-то прикладную AI технологию и думаю, с чем лучше в Китай зайти. Что ты мне посоветуешь?
— Давай начну с еды. Проблема у всех, кто связан с едой это а) сертификация качества, б) недостаточные объемы поставок, в) неспособность адаптировать свой продукт под местный рынок. Допустим, вы продаете мёд — нужно смотреть насколько он востребован для местного рынка, может он слишком сладкий, может у него неудобная упаковка, некрасивая упаковка, не подарочная упаковка, такие моменты.

Ну а в плане технологий интересно смотреть стыковку с корпорациями. Я бы, например, не выводила платформы в Китай, это unreal — платформы есть для всего; но именно какое-то корпоративное решение — вот это интереснее. При этом китайские корпорации очень открытые и те кто занимается там внедрением — это не совсем китайцы-китайцы, это китайцы с западным образованием, понимающие западные бизнес-реалии — с ними вести коммуникации порой даже проще, чем у нас с традиционной гос.корпорацией.

Смотрите на географию. Компании, как правило, видят только основные города в Китае — Гуанчжоу, Шанхай, Пекин и в них пытаются попасть, но на самом деле порог входа на эти рынки очень высокий, это очень дорого. Китайские города сейчас делятся на пояса, или группы, по уровню экономического развития, в английском это tiers — 1st tier city, 2nd tier city и так далее. Если брать города 3-го и 4-го уровней, это самый горячий рынок сейчас, хотя про него не так много пишут даже в англоязычных источниках. Там начинает расти прослойка среднего класса, таких людей, кто побогаче, но, например, не всегда может себе позволить выехать за пределы КНР, а им интересно получить иностранный опыт. И они очень активно покупают товары из-за рубежа через Tmall, JD, другие платформы.

Другой тренд — social commerce. Это то, что инстаграм попытался повторить у Китая, но пока степень активности на западе в этом направлении ниже. В Китае аналог инстаграмма это Xiaohongshu 小红书 (маленькая красная книга) — популярное приложение, где сразу встроена электронная коммерция, то есть ты не просто смотришь картинку и читаешь блог, ты сразу же можешь купить, не выходя из приложения.

Огромный тренд — что Китай сейчас активно экспортирует технологии и бизнес-модели, то что было made in China, сейчас становится created in China. Теперь это страна, где можно подсмотреть какие-то бизнес-идеи и привезти их домой. И помимо популярных у англоязычных и российских сми Baidu, Alibaba, Tencent есть "андердоги" — это ребята, о которых никогда ничего не слышно, они находятся в городах третьего уровня и при этом у них могут быть огромные продажи за рубеж, но делают они это под брендом американской компании и вообще не светятся. Они полезны при изучении рынка, но обычно узнать про них можно только через инсайдеров внутри страны.

Ну и новая революция, которая происходит в Китае, это retail.

По образованию — Китай пытается активно использовать AI и большие данные для сокращения расхождения в уровне образования между деревнями и маленькими городами и городами богатыми. Здесь рождаются уникальные модели, которые могут работать в удаленных районах, где нет высококвалифицированных преподавателей.

— Причем наверное это будет релевантно и для Африки, я так понимаю?
— Конечно, это прямо в точку. Индия, Африка, в общем там где плотность учеников к преподавателю большая.

— Наверное, самое важное — делать домашнюю работу. Важно делать анализ рынка, причем опираясь не только на снг-овские ресурсы. Часто его не хотят делать, говорят долго или дорого, находят другие отговорки, но это самый важный этап.

Второй момент, нужно понимать, что Китай очень большой и очень сегментированный. Я боюсь тех людей, которые говорят «вот сейчас мы выходим на Китай», потому что это значит, что они не понимают, что такое Китай. Назвать какой-то конкретный рынок в Китае — город, провинцию, регион — это ок. Выходить на Китай в целом — невозможно.

В принципе, можно сделать soft landing через международные инкубаторы, но это будет вообще без китайской специфики, они очень для новичков.

— Допустим, домашнюю работу я сделала. Насколько «дорого выйти в Китай» это дорого?
— С самого начала нужно отойти от стереотипа что Китай это рисовая страна, здесь уже Wow! и небоскребы. Здесь очень высокий уровень жизни и стоимость выхода в Китай можно сравнивать со стоимостью выхода на американский рынок, а возможно и дороже в каких-то вещах. Все зависит от стратегии выхода и бизнеса. Здесь сильно дороже реклама, диджитал маркетинг, но можно сэкономить, выходя на только набирающие популярность платформы.

— А если мы говорим про часть "долго" — сколько времени нужно на подготовительную работу, разворачивание компании. И нужно ли вообще открывать компанию в Китае?
— До первого пилота лучше попробовать работать с партнерами. А так есть зоны в Китае, где компанию можно открыть за неделю. Могут быть вопросы с открытием банковского счета, но это решаемо. Исследование рынка можно сделать за месяц. По моим ощущениям нужно порядка полугода, чтобы приземлиться и начать первые продажи.